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[文]陈春花:合作的智慧 双赢的未来


中国肉牛网.中国 http://www.chinacattle.cn     2016/3/31 17:07:40

   
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    导语:
  一只鹰停了下来,乞求狮子为了它们彼此的利益与它结成联盟,狮子回答道:“我不反对,但是请原谅,我必须要求你对此绝对忠诚,因为在合作的过程中如果你可以随意地飞走,那么我怎能像信赖朋友一样信任你呢?”
  我们首先以多年来微软在中国的行销策略作为理解与政府利益共享的引子。微软中国与中国政府关系在社交方式上经历了一个由强硬转向妥协的绥靖策略。如今,微软中国越来越将搞好政府关系、允诺投资软件技术作为交换的筹码来获得市场的认同。尽管微软竭力维护与政府的公关形象,它在打击盗版上的各种策略在中国社会形成的负面反响很大。
  翻开微软在中国发展的历史,不得不总结的是微软在中国的两大痛楚,一是盗版,一是政府采购的“滑铁卢”。20世纪90年代初,微软刚刚涉足中国市场,并不了解中国市场特有的国情,一味坚持高价格的强硬销售政策,结果在市场上四处碰壁,业绩自然不理想。为取得中国市场的业绩,微软中国历届连任总裁在处理与政府的关系上做了众多努力,从2002年与国家发展计划委员会合作的62亿元采购大单,到2015年底与中国电子科技集团成立合资公司,都显示出微软欲与中国政府利益共享的诚意。
  修复政府关系
  从起用杜家滨打理微软中国业务以来,我们发现,微软开始注重逐渐修复政府关系,改善微软一贯的蛮横形象,之后的吴士宏、高群耀、唐骏、陈永正、梁念坚再到贺乐赋,微软中国总裁的很大一部分任务都在“治疗”微软在中国的“形象”病。形象和外交关系的“修葺”在多年的努力后取得突破:自唐骏出任微软的CEO后,微软加强力度试图改善和政府间的关系,以摆脱政府采购失利的阴影。
  而近年来出任微软大中华区董事长兼CEO的“洋高管”贺乐赋也十分重视与中国政府建立紧密合作关系,在最新的Windows10操作系统发布的几个月后就与中国电子科技集团成立了合资公司:中国微软信息科技,注册资本金4000万美元。合资公司将致力于形成安全先进的操作系统研发和服务能力,为中国的政府机构和关键基础设施领域的国企用户,提供安全可控的、基于微软最先进视窗操作系统技术的专用版Windows10操作系统系列产品和服务,从而加强微软与中国政府双方在中国软件产业的技术交流、经济合作及利益共享。
  而作为微软大中华区首席运营官的费高敦则提到微软中国要“加速”,“在未来的五年里,微软中国将加速在华布局,深化与各级地方政府,合作伙伴的合作,提高对客户的支持,加强对多层次人才的培养。”据透露,微软每年在中国的外包业务已经超过2亿美金,未来加上物联网、大数据、云计算、云端智能城市以及微软云计算加速器等项目,通过与本土产业的紧密合作,将会加速微软与中国互惠双赢关系的进程。
  受排斥的社会形象
  微软中国频频抛出政府公关的绣球,试图以此来带动包括Windows操作系统、办公套件Office的销售额度。毕竟,在微软看来,与政府由于有相当数额的政府采购单,利益非常明显,并需要向更好的利益共享方向努力。而直到今天,微软在这场浩大的“公关秀”过后,除了在北京上海等大城市小有收获外,在其他地区仍然打不开局面。对此,位于美国的微软总部已经等不急了。
  微软中国曾面向教育市场的强行登陆行动启动。学校陆续开始卸载Office软件,甚至于原定的计算机等级考试也不得不因此而搁浅数日,微软欲在教育市场使用硬政策挖掘出金矿。而由于国力有限,中国的教育经费投入一直偏低。中国千千万万的国家机关尚且不可能在一夜之间实现软件“正版化”,中国的教育机构就更不可能依靠财政拨款实现软件“正版化”了。人们对微软此次迫降行动的不满呼声四处蔓延。
  微软反盗版的急切行为让我们看到在不到半年时间内,各种媒体纷纷触及到微软的不妥当做法,微软在公众心目中的形象大打折扣,进而使微软包括操作系统Windows及Office在市场终端的销售双翼皆受挫。
  促进利益共同体合作成功
  无论微软打击盗版的行为是否妥当,在经过多年进入中国的体验后,微软中国还是试图在政府采购中分得一杯羹,为此也显示出与政府的利益合作的决心;而这都是为了促进终端产品销售的业绩。透过国际微软在中国的历任总裁的各种努力和他们最终在中国社会公众的形象,在我们对“利益共同体”的研究开始,希望能了解到‚“利益共同体”的形成条件和各利益成员的立足点,我们得出这样两个结论:
  ·利益越相近,合作就越可能成功
  ·每个企业,在相同的环境下对待利益伙伴的方式越接近其喜欢被对待的方式,利益共同体实现的可能性就越大。
  我们认为,利益共同体将会为企业的管理、生产和市场战略以及整体业务带来新的机遇。企业不但有可能通过利益共同体得到所需要的利益关系,同时还会高兴地看到自身所占据的市场层面在扩大,可以和利益伙伴一同获得成功。
  结语:
  最重要的是形成利益共同体,将蛋糕做得比原来更大,同时帮助利益伙伴和自身获得一份以前想都不敢想的很大的份额。





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